NÉGOCIATION : Les obstacles à la négociation.

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Nous savons( surtout si vous avez fait le test) que tous les états du Moi existent en chacun d'entre nous et qu'ils peuvent être plus ou moins développés selon les individus. 
Très souvent, on constate que les différents états du Moi ne sont pas à parité et que l'un d'entre eux exerce un véritable contrôle sur les autres. 

Le contrôle :

Dans cette configuration, les états du Moi contrôlés ne s'expriment pas librement.
Bien au contraire ils sont influencés par l'état du Moi au contrôle. Ainsi, si le Parent est au contrôle, la personne aura tendance à juger d'après ses propres valeurs. Son comportement global sera soumis à cette emprise. 
Si l'enfant est au contrôle, par contre, la personne sera entièrement soumise à ses émotions, elle aura beaucoup de mal à analyser les faits ou à respecter des règles de conduite. 
Si l'adulte est constamment au contrôle, le risque est de voir apparaître trop de rationalité dans les analyses de situations ou les décisions. 
En négociation de nombreuses difficultés apparaissent lorsque le négociateur ne dispose pas d'un " Adulte aux commandes " efficace.
Le premier risque est de méconnaître la réalité des faits, comme le ferait un capitaine de bateau qui ne prêterait pas d'attention à l'état de la mer ou à celui du navire. Dans ce cas le négociateur ne prête pas assez d'attention au contenu des propositions chiffrées que lui indique son interlocuteur. Cette attitude correspond à un manque de vigueur de la partie cartésienne du négociateur (l'Adulte cartésien.)
Un second risque est de privilégier certains membres de l'équipage au détriment des autres. Cette attitude est adoptée par les négociateurs qui excluent un état du Moi au profit des autres.
Ce serait le cas d'un négociateur qui n'aurait pas dormi depuis 2 nuits et n'accepterait pas son état de fatigue en ayant l'illusion que son Adulte peut continuer à fonctionner correctement alors qu'il ne tient pas compte de ses limites physiques.
Un troisième risque est de laisser un membre de l'équipage(un des état du Moi) prendre le pouvoir sur les autres.
L'AT appelle ceci des contaminations.

                                                                                     
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